Las Siete Claves de la Persuasión

Las Siete Claves de la Persuasión

La persuasión no sólo es necesaria en el mundo de los negocios sino en el trabajo, en la vida cotidiana, con la pareja, la familia y los amigos. Si usted ha terminado una reunión importante sin convencer a su interlocutor, a pesar de estar seguro de que le asiste la razón, quizá le faltó uno de estos siete requisitos para ser persuasivo.

1. Credibilidad
Hay una diferencia sutil entre lo creíble y lo real. Hay ocasiones que la realidad es tan sorprendente que la gente no la acepta porque no es verosímil. También ocurre que se acepten hechos creíbles pero que no son verídicos. La credibilidad es la clave de la aceptación, pero para obtenerla se requiere de mostrar conocimiento, buen juicio, pericia en el tema e integridad. De los 7 éste es quizá el requisito más difícil de obtener y exige que no sólo se prepare a fondo del tema que tratará, sino también de relacionarse con la gente que quiere convencer, es imperativo que demuestre su interés por el trabajo o por los demás.

2. Estructure sus metas en un objetivo común con las personas que quiere persuadir
Describa de forma tangible los beneficios que obtendrían todos de su propuesta. Recuerde que nadie querrá aceptar una propuesta que sólo le beneficie a usted. Si su propuesta no carece de estos requisitos, entonces aborde el tema desde una perspectiva más profunda, hablando de los beneficios que usted puede ofrecer para su contraparte de aceptar su petición. Es un requisito determinante el contar con elementos a ofrecer como beneficios en cualquier tipo de negociación.

3. Las vivencias refuerzan su posición
Su usted cuenta con evidencias racionales y estadísticas que demuestren su argumento. No las muestre. Es una tentación ser contundente, pero es poco persuasivo. Es mejor ir convencido relacionando estas evidencias con metáforas, historias o ejemplos que provoquen un impacto emocional en su audiencia o interlocutor.

4. Busque conectarse emocionalmente con su audiencia
El ser persuasivo implica habilidades histriónicas. Es importante cuidar su postura, el tono de voz y en general toda su expresión corporal. Todo ello causa un efecto importante, por ello es mejor decidir previamente que tipo de imagen convencerá a su contraparte. Pero la conexión emocional no se limita a lo anterior, es aún más profunda ya que tiene que ver con su habilidad para conocer y entender lo que las otras personas sienten y su capacidad para ofrecer dentro de su discurso persuasivo respuestas a esos sentimientos.
5. Evite la agresividad
Evite exponer su caso como lo haría un vendedor agresivo que no está dispuesto a perder el negocio. Su nivel de agresividad podría dar la imagen de urgencia o desesperación, lo cual alerta innecesariamente a su audiencia.

6. Constancia
La persuasión es una actividad constante, nunca es un esfuerzo de una sola vez. Usted puede creer que ya convenció a su contraparte y al día siguiente percatarse de un regreso a la posición original. Los cambios de opinión no son sencillos y requieren de motivación constante que usted no debe olvidar.

7. No intente lo inaceptable.
Copérnico se vio obligado a reconocer públicamente que se había equivocado, después de demostrar científicamente que la tierra no era el centro del universo. La estructura ideológico-religiosa del momento hacía inaceptable una realidad simple y, en apariencia, inofensiva. Científicos de diferentes puntos del orbe han demostrado que no se puede persuadir a nadie en contra de su voluntad. Ni las más sofisticadas técnicas de tortura o de persuasión pueden cambiar la mente humana, podrán enfermarla o enloquecerla, pero no dominarla. Así que si usted percibe que no es el momento y el lugar para presentar su propuesta, no lo haga, es mejor investigar que es lo que está ocurriendo en ese ambiente.

Basados en Jan A. Conger “The Necessary Art of Persuasión”

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